Biznesowi partnerzy z innych kultur

Zanim zdecydujesz się przystąpić do negocjacji, zbierz jak najwięcej informacji dotyczących twojego potencjalnego kontrahenta. Zawsze możesz skorzystać z pomocy profesjonalnej firmy lub poszukać informacji w internecie. Jeśli znasz dobrze język partnera, wpisz w wyszukiwarkę nazwę firmy oraz nazwisko jej właściciela. W ten sposób możesz znaleźć wiele cennych informacji. Spróbuj dowiedzieć się także, jaka jest kondycja finansowa firmy twojego partnera.

Niektóre informacje o stanie majątkowym firmy i jej statusie prawnym znajdziesz w rejestrze handlowym (jeżeli firma jest w nim zarejestrowana) bądź poprzez wywiadownie gospodarcze, czyli instytucje zajmujące się odpłatnie informowaniem o sytuacji gospodarczej przedsiębiorstw. (Katalogi wywiadowni gospodarczych możesz znaleźć w internecie). Informacje takie pozwolą ci ocenić stopień ryzyka finansowego i prawnego, związanego z zawarciem danej transakcji. Możesz je wykorzystać również do przygotowania umowy.

Jeśli planujesz zawarcie umowy z partnerem z innego kraju, przemyśl również kwestie związane z wyborem prawa, a także wyborem ewentualnego sądu. Wybór prawa ma wpływ na interpretowanie zapisów umowy. Zwykle miejsce podpisania umowy wskazuje na kraj, którego przepisy będą brane pod uwagę przy interpretacji i rozwiązywaniu konfliktów. Nie zapominaj o sprawdzeniu wiarygodności kontrahenta - takie zaniedbanie może przysporzyć ci wiele kłopotów z późniejszym uzyskaniem płatności.

Agenda to inaczej scenariusz spotkania, który pomaga w jego ogólnej organizacji i realizacji konkretnych celów. Warto zatem, abyś nie tylko umiała sporządzić taki scenariusz, ale też była gotowa na jego przyjęcie od partnera rozmów i zaakceptowanie. Przygotowanie agendy sprawia, że spotkanie odbywa się w określonym porządku. Dzięki temu można systematycznie realizować jego kolejne punkty, co pozwala uniknąć pominięcia zasadniczych kwestii.

Kolejność punktów w agendzie może być elementem gry negocjacyjnej, a nawet manipulacyjnej. Dlatego warto, abyś przed spotkaniem poprosiła partnera rozmów o przesłanie agendy, żebyś mogła się z nią wcześniej zapoznać. Pamiętaj, aby agendę dla gości przygotować w języku angielskim lub w języku gościa.

Przed pertraktacjami z zagranicznym partnerem, zastanów się poważnie nad wyborem języka, w którym przygotujesz wszystkie materiały i dokumenty. Dobrze będzie, jeśli wszystkie te materiały przygotujesz w języku angielskim lub języku gościa. Pamiętaj jednak, że jeśli zdecydujesz się na przygotowanie ich w języku gościa, wskazujesz jednoznacznie, że posługujesz się tym językiem. Jeśli zaś nie znasz go biegle, będzie to szybko poddane weryfikacji i możesz blado wypaść w oczach swojego kontrahenta.

Międzynarodowe negocjacje są znacznie ułatwione, jeśli mówisz tym samym językiem co twój kontrahent. Jeśli jednak nie znasz biegle języka, którym posługuje się twój zagraniczny gość, lepiej zatrudnij tłumacza. Zanim bowiem dojdzie do rozmów, musisz go do nich odpowiednio przygotować - zapoznać z materiałami i terminologią.

Decydując się na współpracę z partnerem z zagranicy musisz uwzględnić także socjologiczne i kulturowe aspekty państwa, z którego pochodzi, takie jak język, religia czy zwyczaje.

Kultura danego kraju decyduje o sposobie zawierania transakcji. Jej znajomość jest więc szczególnie istotna podczas negocjacji. Dla Holendrów czy Szwedów targowanie się jest rzeczą kulturowo obcą, ale już dla Arabów czy Chińczyków to cały rytuał, którego nie można pominąć podczas negocjacji. Warto więc wcześniej poznać zwyczaje i zasady obowiązujące w kraju swojego gościa. To na pewno pomoże w późniejszych kontaktach.

Aleksandra Kaczmarek