Ruch oporu

Odkurzacz jest niebieski, w środku bulgocze woda. Siedzimy w stołowym Jolki i wpatrujemy się w niego od 10 minut.
- Wyciąga roztocza z materaca. I używali go do prania arrasów. Na Wawelu - mówi Jolka słabym głosem. - Ale ty nie masz arrasów - ja na to. - No. Ale mam roztocza - odpowiada Jolka. - Warto się ich pozbyć kosztem czterech tysięcy? W ratach na trzy lata? - dopytuję bezlitośnie.
Jolka milczy. Już wiem, że żałuje tych czterech tysięcy i wolałaby spać ze stadem roztoczy, ale cóż, umowa została podpisana.
 - Ty nie masz pojęcia, jak on mnie oczarował! Chyba zastosował jakieś... No, w telewizji mówili, w programie o oszustach. Narzędzi wpływu społecznego użył! Sama wiesz, przecież jesteś psychologiem! A to mnie wzięła pod włos!
Czy ja też mogłabym oczarowywać ludzi, używając do tego psychologicznych trików? Mogłabym ich omotać, tak by stali się mi posłuszni? Osobiście wypróbuję, czy słynne narzędzia wpływu działają.

W spirali wdzięcznoości

A teraz mała wycieczka w przeszłość. Jest noc. Chłopak czołga się w błocie. Nosi mundur niemieckiej armii. Wślizguje się do okopu, jest już na terenie nieprzyjaciela. Ma zadanie: schwytać francuskiego wartownika, pod bronią zaprowadzić go do obozu swoich. I oto jest: niewysoki Francuz, prawie dziecko. Niemiec wyciąga nóż, a zaskoczony żołnierz podaje mu kawałek chleba odjęty od ust. Wywiadowca wraca z pustymi rękoma. Nie potrafił nie odwzajemnić tego pokojowego gestu.

Ta historia wydarzyła się naprawdę, sto lat temu podczas I wojny światowej. A przywołuje ją w książce "Wywieranie wpływu na ludzi" Robert Cialdini, znany psycholog społeczny. Doskonała ilustracja zasady wzajemności. Która jest niezwykle prosta: chcesz coś od kogoś? Najpierw mu coś daj!

Poniedziałek. Postanawiam sprawdzić, czy jestem w stanie skłonić ludzi do posłuszeństwa, stosując zasadę wzajemności. Okazja nadarza się już rano, gdy jadę na bazar po warzywa i kwiaty do wazonu. Kwiaciarka, siwa babuleńka, ma już tylko cztery bukieciki. Jeden z nich, łososiowe mieczyki, ogląda właśnie jejmość w okularach. Mieczyki pasowałyby mi do salonu, ale cóż, biorę jeden pęk żółtych chryzantem i jeden późnych słoneczników. Płacę. "Okulary" patrzą na mnie podejrzliwie, a nawet z niechęcią.

Wkładam fartuch lekarski i pouczam ludzi. Nikt nie mówi, żebym się odczepiła.

---

- A dla pani co? - pyta ją babuleńka. - No, ja właśnie chciałam słoneczniki, ale ta pani mnie ubiegła! - mówi jejmość z wyrzutem. - Ależ proszę, proszę je wziąć! W prezencie - mówię natychmiast. W końcu to tylko osiem złotych, a wszak robię to wszystko dla dobra eksperymentu.

"Okulary", nadal nadąsane, sięgają po słoneczniki. Ruszam do natarcia: "A może zechciałaby pani oddać mi te mieczyki? - pytam, bo łososiowe kwiaty nadal pozostają u niej. - A nie. Dziękuję za słoneczniki, ale ja potrzebuję dwóch bukietów - odpowiada moja rozmówczyni, płaci i się oddala.

Cialdini, ratunku! Dlaczego coś jest skuteczne w okopach, a nie działa na podwarszawskim targowisku? Gdzie "zasada wzajemności"? Stoję zrezygnowana z bukietem żółtych chryzantem i wzdycham. Kwiaciarka babuleńka też wzdycha. - Dobra z pani kobieta. Wie pani co? Pani weźmie te chryzantemy za darmo. I ten drugi bukiet też darmo dorzucę - mówi.

Ha! A więc to jednak działa, choć nie na wszystkich i nie zawsze tak, jak moglibyśmy się spodziewać.

Za kwiaty jednak płacę. Czuję, że muszę się odwzajemnić kwiaciarce, taki miły gest z jej strony. Ważna nauka: stosując tę zasadę, można wpaść w spiralę wdzięczności!

We wtorek wyciągam notatki z czasów studiów na psychologii. Czas na kolejne narzędzie wpływu społecznego: zasadę zaangażowania i konsekwencji. W skrócie: spraw, by człowiek zaangażował się w jakieś działanie, a będzie konsekwentnie je kontynuował. "Ale co masz na myśli?", dopytuje Jolka przez telefon. Podaję jej przykład.

Osiem lat temu koleżanka Jolki ze szkolnej ławy, etyk i komentatorka życia publicznego Magdalena Środa, uratowała cztery szczeniaki wyrzucone przez kogoś do lasu. Akurat chciałam wziąć psa. Wybrałam czarną suczkę. Zdecydowałam się, zaangażowałam, już wyobrażałam sobie psiaka na własnej kanapie. I wtedy Magdalena Środa powiedziała, że wolałaby oddać suczkę w parze z beżową siostrą, i nawet ma zainteresowanego. Wcześniej nie chciałam wziąć dwóch psów. Ale w tamtej chwili pczułam, że moja czarna suczka Masza wymyka mi się z rąk! "Biorę obie!", wypaliłam natychmiast. Oto jak zasada zaangażowania i konsekwencji zadziałała w moim przypadku.

Przypominam tę historię Jolce, a potem opowiadam jej, jak w czasie wykładów na uczelni jeden z profesorów relacjonował eksperyment, który odbył się w Warszawie. Młodzi badacze skłonili przechodniów do wypełnienia delikatnej misji. A chodziło o to, by wejść po schodach na czwarte piętro kamienicy (bez windy), zapukać do drzwi po lewej, poczekać, aż gospodarz (mężczyzna) otworzy, żeby sprawdzić, czy w mieszkaniu znajduje się także kobieta. Jednym słowem: wykonać pracę detektywa zamierzającego udowodnić zdradę małżeńską.

Pomyślmy: podchodzi do mnie obca kobieta i prosi, żebym wdrapała się na czwarte piętro, pukała do czyjegoś mieszkania i zapuściła do środka żurawia w poszukiwaniu domniemanej kochanki. Co mówię? Odmawiam. Ale nie wtedy, kiedy wcześniej spełniłam inne prośby, mniej niedorzeczne: odpowiedziałam, która jest godzina, a minutę później zgodziłam się popilnować roweru przed sklepikiem. W takim wypadku prawie na pewno zapiszę się na misję "detektyw". Moja wcześniejsza dobra wola i uprzejmość uruchomią w głowie program "pomóż jej".

Namawiam dwie przyjaciółki, by ze mną powtórzyły tamto badanie. Jedziemy na jedno z osiedli. Ewa zaczepia jakąś kobietę na początku osiedlowej alejki, pyta o godzinę, potem ja przy domu kultury proszę o potrzymanie roweru, na końcu Kama ma podbiec i wyrzucić z siebie jednym tchem, żeby brzmiało wiarygodnie: "W tym bloku na piątym piętrze jest kawalerka mojego narzeczonego. Za miesiąc ślub, a ja podejrzewam, że drań mnie zdradza. Błagam, niech pani zadzwoni do mieszkania i sprawdzi, czy tam jest taka niewysoka brunetka!".

Odczytuję wiadomość tekstową od Ewki: "Idzie na ciebie! Blondynka, kraciasta kurtka". Teraz moja kolej. Zastawiam rowerem chodnik i proszę "kraciastą" o pomoc. Zrobione! Odchodzę, wysyłam SMS do Kamy, wracam po minucie. Po chwili ona dzwoni. "I co? I co??!", podekscytowana krzyczę w słuchawkę. "Daj spokój, ty i te twoje pomysły. Poprosiłam ją, a ona na to: kochaneńka, i tak cię zdradzi, więc lepiej idź ty do domu, obejrzyj sobie coś w telewizji", relacjonuje.

Próbujemy jeszcze kilka razy, nikt się nie godzi na śledzenie narzeczonego Kamy. Jedna pani wyzywa ją od stalkerek, a młody mężczyzna oferuje, że chętnie zostanie wykorzystany jako narzędzie zemsty w myśl zasady: oko za oko, ząb za ząb. Coś się nie udało. Ale co?

Im dłużej się zastanawiam, tym bardziej jestem przekonana, że my po prostu nie zaangażowałyśmy badanych w czynienie dobra. Zasada zaangażowania i konsekwencji działa (myślę, zerkając na czarną suczkę Maszę), ale nie jest tak prosta jak zasada wzajemności. A może jako społeczeństwo staliśmy się po prostu impregnowani na rozmaite techniki wpływu? Hm. Sprawdzę to jutro!

Środa. Na warsztat biorę społeczny dowód słuszności. W skrócie: "Nowe szaty cesarza". Jeśli czytałaś bajkę, pamiętasz, że król był nagi, gdyż nie chciał wyjść na głupka, więc udawał, że widzi nieistniejące ubranie. Tak samo postępowali wszyscy wokół. Bo jeśli wszyscy coś robią, to znaczy, że mają rację. I ja będę robić to samo. Na tym opiera się cała moda: w jednym sezonie wierzymy, że buty w szpic są ohydne, a w kolejnym ulegamy zbiorowemu złudzeniu, że jest przeciwnie. Są piękne i tylko w takich można pokazać się na ulicy. W skrajnej formie bezrefleksyjne podążanie za innymi prowadzi do zjawiska nazywanego psychozą tłumu.

Na przykład Orson Welles, aktor i reżyser, w 1938 roku wyprodukował słuchowisko radiowe "Wojna światów". Amerykanie, którzy mieli włączone odbiorniki, uwierzyli, że ich kraj zaatakowali Marsjanie, a zachowania sąsiadów, czy przechodniów na ulicy zdawały się potwierdzać tę teorię. Jedni mówili: "Widziałem spieszące dokądś tłumy. Na pewno ludzie uciekają z miasta". Inni: "Było kompletnie pusto, zrozumiałem, że mieszkańcy pochowali się do piwnic i schronów".

Współczesne przykłady? Dajemy sobie wmówić, że padniemy ofiarą świńskiej grypy, więc koniecznie trzeba kupić szczepionki, i że cellulit jest odrażającym wynaturzeniem, którego należy się pozbyć kosztem wielu tysięcy złotych. Bo wszyscy tak robią, mówią, uważają, więc to musi być prawda.

Ta zasada znana jest od dziesiątków lat. Właśnie dlatego artyści zatrudniali w operach swoich "rieurs", którzy śmiali się w odpowiednich momentach, i "pleureurs", którzy płakali. A ja postanawiam zostać "fałszywym klakierem". Wybieram się z Jolką do teatru Polonia na sztukę "32 omdlenia" z Krystyną Jandą i Jerzym Stuhrem w rolach głównych. Sztuka jest momentami zabawna, a momentami wzruszająca i skłaniająca do zadumy. Ja zamierzam zachowywać się całkiem na opak. I sprawdzę, czy dla sąsiadów z widowni mój śmiech i powaga w nieodpowiednich chwilach będą zaraźliwe.

Siedzimy z Jolką z lewej strony widowni, rząd jest krótki, tylko kilka osób. Bardzo dobrze. Światła gasną, spektakl się zaczyna, a ja zaczynam moje przedstawienie. Siedząca obok mnie dziewczyna najpierw rzuca mi zadziwione, ukradkowe spojrzenia, a potem... chichocze wraz ze mną! Społeczny dowód słuszności ma wielką siłę rażenia. Wiedząc to, będę starała się na przyszłość wykorzystywać możliwość "zarażania" innych śmiechem, na przykład w sytuacjach kryzysowych, po kłótni, w stresie. Mam nadzieję, że zadziała. Fajnie byłoby mieć taką psychologiczną broń na rozluźnienie atmosfery.

Chyba że ma się autorytet - siła autorytetu jest tak wielka, że można kierować ludźmi jak pionkami na planszy - stwierdzam w czwartek, czytając o wynikach eksperymentów Leonarda Bickmana, psychologa. Bickman sprawdzał, czy przypadkowi przechodnie będą reagować na prośbę o podniesienie walającej się na ulicy torby i wrzucenie jej do kosza. Podnosili i wrzucali do kosza, ale w zasadzie tylko wtedy, gdy eksperymentator ubrany był w uniform strażnika.

Zaintrygowany tym rezultatem Bickman postanowił testować uległość ludzi wobec osób w uniformach w jeszcze ciekawszy sposób. "Strażnik" podchodził do losowo wybranego przechodnia i mówił: "Widzi pan tego faceta stojącego przy parkometrze? Zabrakło mu monet. Proszę dać mu dziesięciocentówkę!", po czym oddalał się i znikał za rogiem. Aż 92 procent osób spełniło tę niecodzienną prośbę!

Oczywiście nie mogę przebrać się w mundur strażnika miejskiego, policjanta ani nawet leśnika. Jedyny dostępny mi uniform to... fartuch lekarski. Tak odziana zaczepiam w centrum Warszawy ludzi, którzy przechodzą w niedozwolonym miejscu. Reakcje są zaskakujące: nikt mi nie mówi, żebym się odczepiła. "Ma pani rację, pani doktor, człowiek stary a głupi, potem lekarze na urazówce mają kłopot", "Wie pani, ja się spieszę, oczywiście na przyszłość będę chodzić po pasach, przepraszam!", słyszę.

Autorytet to uniform albo tytuł na wizytówce, a nawet trzy literki "von" przed nazwiskiem, ale i... moc oddziaływania skostniałych procedur. Każdy wie, że w urzędach działa się na zasadzie "automatycznego pilota".

Działamy bezmyślnie, bo... tak już jest, i kropka. Po co? Nikt nie zadaje sobie tych pytań. Udowodniła to psycholożka Ellen Langer, która w ciekawym eksperymencie wysłała do 40 sekretarek nowojorskich notatkę o takiej oto treści: "Ten papier ma być niezwłocznie zwrócony do pokoju 238". I cóż... 90 procent sekretarek posłusznie odesłało karteczkę do pokoju 238. Bo od najmłodszych lat wszyscy im powtarzali: "Rób, co ci mówię, i nie dyskutuj!"

Piątek. Na koniec eksperymentu zostawiam sobie zasadę niedostępności i zasadę sympatii. Zgodnie z tą pierwszą zawsze pragniemy tego, czego nie możemy dostać, a to, co mamy, zdaje nam się mało atrakcyjne. Chcąc więc kogoś namówić do kupna szatańsko drogiego odkurzacza, należy przekonać go, że to produkt luksusowy, dostępny tylko dla nielicznych. Tak właśnie mówił Jolce sprzedawca. Druga reguła jest jasna: jeśli kogoś lubimy, będziemy gotowi zrobić dla niego więcej. A jak sprawić, by ktoś nas polubił? Najprostszy sposób to... poprosić tę osobę o przysługę.

Po pierwsze, zostaniemy w ten sposób "dłużnikiem", a zawsze miło mieć kogoś, kto ma u nas dług do spłacenia, a po drugie, nasz dobroczyńca podświadomie będzie musiał wytłumaczyć samemu sobie, dlaczego jest dla nas taki dobry. I udzieli sobie najprostszej odpowiedzi: bo nas lubi .

W sobotę dzwonię do Jolki, żeby opowiedzieć jej o wynikach eksperymentu. Kupiła ten cholerny odkurzacz, bo wcześniej dostała w prezencie nawilżacz powietrza i miała poczucie, że musi się odwdzięczyć (zasada wzajemności). Prezentacja trwała dwie godziny, Jolka zapewniała, że dba o czystość w domu, higiena jest dla niej ważna (więc musi mieć sprzęt do wyciągania roztoczy z materaca - zasada zaangażowania i konsekwencji). Skoro tej maszyny używano do prania arrasów na Wawelu, to przecież z pewnością jest warta swojej ceny (społeczny dowód słuszności). Sprzedawca przedstawił się jako magister inżynier, czyli ekspert (zasada autorytetu). Faktycznie, użył narzędzi wpływu społecznego i Jolka nie mogła mu nie ulec. Była posłuszna, bo te narzędzia są uniwersalne i działają na wszystkich.

Jolka milczy. - Ech, no, masz rację. Wszystko, co mówisz, to prawda. Ale wiesz co? Miałam dziesięć dni na odstąpienie od tej umowy. I skoro już wiem, dlaczego kupiłam ten odkurzacz, nie będę konsekwentna. Zadzwonię i anuluję transakcję. Lubię moje roztocza. A jeszcze bardziej lubię moje cztery tysiące! - kończy radośnie.

No właśnie. Być może, stosując zasady wpływu społecznego, nie jestem w stanie skłonić ludzi do stuprocentowego posłuszeństwa. Ale przynajmniej potrafię podejmować decyzje bardziej racjonalnie, analizując "za" i "przeciw". To się opłaca!

Jagna Kaczanowska, psycholog

TWÓJ STYL 11/2014