Dla nich jesteś frajerem. Tak działają finansowi naciągacze w Polsce

Izabela Grelowska, Styl.pl: Co to są kotłownie? Nazwa działa na wyobraźnię.

Mateusz Ratajczak: - I doskonale oddaje istotę takich miejsc. W każdym pracowniku, menadżerze, a później w klientach musi się kotłować od emocji. Ludzie biegają po biurze i krzyczą do telefonów, że właśnie dają rozmówcy możliwość zarobienia pieniędzy życia. Jest agresja, wzbudzanie chciwości, wymuszanie decyzji.

Odpowiada to trochę filmowym wyobrażeniom o świecie finansów, które jednak nie mają nic wspólnego z rzeczywistością. Pracownicy noszą garnitury pod rygorem kar finansowych, ale nie wychodzą z biura i nie spotykają się z klientami.

W wielu miejscach jest nacisk na wyniki sprzedaży, ale kotłownie tak naprawdę niczego nie sprzedają.

- Firma, w której się zatrudniłem na potrzeby reportażu, wyciągała od ludzi pieniądze, ale nie prowadziła żadnych inwestycji. Nie było nawet fikcyjnych transakcji. To, co wpłacali klienci, wpadało wprost do kieszeni właścicieli procederu przestępczego.

Działalność tego typu kotłowni została naświetlona i nieco już przycichła. Ale musimy mieć świadomość, że to nie koniec. Naciągnąć można na wszystko, niekoniecznie na Forex. Znamy historię ludzi, którzy mieli inwestować w ziemniaki i cebulę. Straty były w granicach 20-30 mln zł.

Przytacza pan w książce fragmenty instruktażu dla sprzedawców. Nie są to żadne wyrafinowane metody.

- Nie, ale były używane w zmasowany sposób. W jednej rozmowie można było przelecieć przez cały elementarz i trafić na coś, co zadziała. W pierwszym etapie od klientów zbierało się informacje, by później celować w konkretny punkt. Jeśli ktoś obcej osobie zaczyna opowiadać o rodzinie, to znaczy że ona jest dla niego najważniejsza. Jeśli o zarobkach albo o chorobach - trzeba grać tymi elementami. Telefony ponawia się codziennie, do skutku.

Niektóre kotłownie zapraszały na spotkania, by klienci mogli zobaczyć garnitury, biura. Tymczasem meble były kupione za grosze od firmy, która je wyrzucała. Gdyby klient ochłonął, zauważyłby, że krzesła zaraz się rozwalą, a doradca w kółko powtarza te same bzdury. Ale emocje są cały czas podgrzewane i klienci tego nie dostrzegają.

Stawia pan tezę, że sprzedawcy byli świadomi w czym uczestniczą. Z drugiej strony dla nich firma też stwarzała pewną iluzję: codzienne odczytywanie kursów walut, obowiązkowe garnitury itp. Wiedzieli, co robią?

- Pracownicy muszą sami uwierzyć, że działają w świecie finansów, bo tylko wtedy dadzą z siebie wszystko. Tam nie wystarczy zadzwonić i delikatnie zasugerować inwestycję. Trzeba cisnąć.

Czy wiedzieli, że oszukują? Klientom przedstawiali się zmyślonymi imionami i nazwiskami. Ta zasada nie była nigdzie zapisana. Informowali o niej koledzy w pierwszych minutach pracy. Od klientów, których się wciągnęło, nie odbierano telefonów.

Do pracy przyjmowano osoby bez żadnego wykształcenia finansowego. "Rozmowa kwalifikacyjna" ograniczała się do informacji, ile można zarobić. Podczas rozmowy z klientem trzeba było po prostu wymyślić, jaki jest spodziewany zysk. Wielu ludzi pracowało tam miesiącami, a nawet latami. Z pewnością wiedzieli, w czym uczestniczą.

Opisuje pan specyficzną atmosferę tych biur: dziewczyna rozbierająca się za pieniądze, wyzywanie klientów. Praca w kotłowni zmienia ludzi, czy może przychodziły tam osoby o określonych cechach?

- Myślę, że jedno i drugie. Osoby rozumiejące, że nie da się uczciwie zarobić kilkudziesięciu tysięcy złotych, wykonując telefon i kłamiąc jak z nut, szybko stamtąd uciekały. Wiedziały, że nie warto, bo kiedyś do drzwi zapuka policja i prokurator.

Jednak wiele osób pracowało tam długo. Na pewno były one chciwe i ta cecha była umiejętnie podsycana. Codziennie odbywały się mityngi, na których do znudzenia powtarzano, ile można zarobić. Były dni, kiedy tych spotkań było więcej niż pracy. Oferowano też wartościowe nagrody dla najlepszych pracowników.

Jaki trzeba mieć charakter do takiej pracy? Trochę uległy, trzeba też nie uznawać pewnych wartości. W ciągu dnia można było wykonać nawet kilkaset telefonów i cały czas trzeba było kłamać. To jest obciążające. Dla mnie był to trudny okres, choć wiedziałem po co tam się znalazłem i nikogo nie oszukałem, bo nawet gdy ktoś wyrażał zainteresowanie, to przerywałem rozmowę.

Jedna z dziewczyn powiedziała mi, że ta praca zmieniła jej charakter. Spóźniła się do pracy i szef kazał jej robić pompki przy wszystkich. Twierdziła, że to było fajnie, śmiesznie i że dzięki temu jest twardsza. Ale nie przekonała mnie. Nie wyobrażam sobie, żeby ktoś w normalnej pracy kazał mi robić pompki.

Ja słyszałam o menadżerce w call center, która próbowała wprowadzić przysiady jako rodzaj kary. Ludzie z kotłowni trafiają do innych firm wraz ze swoimi metodami?

- Tak i to jest groźne. Ludzie, którzy pracowali w kotłowniach, czyli na największym dnie sprzedaży, to są naprawdę dobrzy sprzedawcy, doskonale znający techniki wpływania na klientów.Są łakomym kąskiem dla firm, którym zależy tylko i wyłącznie na zwiększeniu wyników.

Trudno też wystarczająco sprawdzić przeszłość pracownika. W CV widzimy, że ktoś był sprzedawcą, później szefem grupy sprzedaży w jednej z wielu instytucji finansowych, która mogła już zniknąć z rynku. To może wyglądać nieźle, jednak taki człowiek ma w głowie sposób prowadzenia rozmów, wyciągania informacji i przekonywania do zakupu, którego nauczył się w kotłowni.

Klienci to często ludzie, którzy nie mają zielonego pojęcia o rynkach finansowych. Czy jeżeli ktoś nie wie, co to jest Forex, ma szanse żeby na tym zarobić dzięki doradcy?

- Nie. Jeśli się nie ma zielonego pojęcia, nie inwestuje się w Forex, złoto, nieruchomości, kryptowaluty, waluty, obligacje korporacyjne itd. To nie znaczy, że nie możemy w ogóle inwestować, ale zanim wyłożymy pieniądze, musimy zdobyć wiedzę. Zadawajmy jak najwięcej pytań. To najgorsze dla nieuczciwego sprzedawcy, który musi cały czas wymyślać coś nowego i w końcu konstrukcja mu się rozsypuje. Z mojej praktyki wynika, że ludzie nie pytają lub interesuje ich tylko, ile mogą zarobić. Najpierw powinni jednak zrozumieć, jak mają zarobić.

Powinniśmy zadawać pytania, szukać wiedzy. Jak jeszcze możemy się chronić?

- Mamy potężne narzędzie jakim jest Internet. Gdyby ktoś wpisał w wyszukiwarkę "inwestycje w Forex", otrzymałby standardowe dane KNF, mówiące że 80 proc. ludzi na tym traci. Pamiętajmy, że nie ma inwestycji, które wymagają decyzji w ciągu 5 sekund. Jeśli ktoś twierdzi inaczej, chce nas oszukać. Zwróćmy uwagę, czy doradca tłumaczy, jak działa konkretny rynek, czy tylko daje powierzchowne zapewnienia i stara się wpływać na emocje, mówiąc np. "żona panu zabrania".

Sprzedawcy wykorzystują to, że nie chcemy się przyznać do niewiedzy. Jeśli w banku powiemy, że nie rozumiemy umowy, doradca będzie nam tłumaczył do skutku. Na pewno nie zacznie nas obrażać. W oszuści działają inaczej, bo sprzedawca sam nie zna odpowiedzi.

Musimy też opanować własną chciwość i zastanowić się skąd się biorą pieniądze. Niektórzy wierzyli, że jeśli dzisiaj sprzedadzą mieszkanie i zainwestują 200 000 zł, to za miesiąc będą mieli 400 000. Gra warta świeczki. Ale przecież nie ma takiej stopy zwrotu. Nikt tak nie zarabia.  Jeśli całe życie zarabialiśmy ciężko, to nie zmarnujmy tego jedną głupią decyzją.

Mówmy o chciwości ofiar. Czy to nie generuje takiego podejścia, że same są sobie winne?

- Generuje. Ludzie, którzy zostali oszukani, przychodzą na policję szukać pomocy, a zamiast tego słyszą bardzo atakujące pytania. Podobne podejście często pojawia się w prokuraturze.

Ale to nie jest tak, że ci ludzie chodzili i szukali komu oddać pieniądze. Po drugiej stronie była zorganizowana machina przestępcza, która doskonale wiedziała, jak wyciągnąć z nich oszczędności. Poczucie, że ludzie są sobie winni, utrudnia prowadzenie działań przeciwko grupom przestępczym. Te transakcje nie były dokonywane na ławce w parku. Były konta w banku, strony internetowe, duże biura w prestiżowych dzielnicach Warszawy.

Cytuje pan izraelską dziennikarkę, która mówi o tym, że kotłownie działają w krajach o określonych cechach. Czy Polska nadal jest takim krajem?

- Oczywiście, że tak. To kraj na tyle rozwinięty, że można wyjść na ulicę z Rolexem na ręce i nikt tej ręki nie odetnie, a z drugiej strony wciąż na tyle niezorganizowany prawnie, że tego typu przestępstwa przechodzą. Mamy system bankowy, można kupić dom czy mieszkanie i wydać zyski z przestępczości, ale śledztwa prokuratorskie toczą się po 10 lat i często nie prowadzą do skazania oraz odzyskania majątku. To daje poczucie bezkarności.

Do tego jesteśmy w ogonie krajów rozwiniętych, większość Polaków pracuje za płacę minimalną. Edukacja ekonomiczna właściwie nie istnieje. Zajmuję się tą sprawą od 3 lat i w tym czasie niewiele się zmieniło.

Lepiej działa lista ostrzeżeń publicznych, KNF zaczęła uczestniczyć w toczących się śledztwach prokuratorskich. Kiedy pierwszy raz poszedłem do KNF z tą konkretną sprawą, oni nawet nie wiedzieli o prowadzonym śledztwie, bo prokuratura ich nie poinformowała. A w KNF są ludzie, którzy znają się na tych sprawach, mogą pomóc, jeśli się ich włączy. To się zmieniło.

 Jak policja radzi sobie z takimi przestępstwami?

- Nadal nie jest do tego przygotowana. Spójrzmy choćby na budynek Wydziału do Walki z Przestępczością Gospodarczą. Trudno wyobrazić sobie, że są tam ludzie, którzy są w stanie walczyć z przestępczością gospodarczą. Może z kimś, kto sprzedaje na ulicy i nie wystawia paragonów. Zorganizowana przestępczość korzysta z najdroższych kancelarii w Warszawie, modyfikuje model swojego działania.

Osoby prowadzące śledztwa są zaangażowane, pokoje są po sufit zawalone kartonami akt, ale na pewnym poziomie zaczyna brakować wiedzy. To wina systemu, który nie wykształcił tych policjantów i nadal tego nie robi. Niektórzy z nich sami dokształcają się po godzinach. Zdarza się, że jedna osoba prowadzi po kilkanaście spraw.

Wśród prokuratorów też są modniejsze sprawy, np. wyłudzanie Vatu. W tej chwili mechanizmy komputerowe bardzo celnie wskazują, kto i jak oszukiwał. Prokuratura może szybko zadziałać i odnieść sukces. Sprawy dotyczące kotłowni ciągną się latami, często sprawcy pozostają niewykryci. Trudno pochwalić się wynikami. A prokuratorzy też mają być skuteczni. Tak samo jak sprzedawcy.

A jakie trendy mamy na rynku naciągania? Czego się wystrzegać w najbliższym czasie?

- Myślę, że wkrótce wysypie się rynek kryptowalut, który można określić dwoma słowami: nieznany i modny. Wszyscy o nim słyszeli, ale konkretnej wiedzy brakuje. Szalenie popularne są nieruchomości np. hotele, w których inwestuje się w konkretne pokoje. Tu też pojawiają się obietnice ogromnych zysków. Jeśli firma zapewnia, że może zagwarantować zwrot rzędu 12-15 proc., to zastanówmy się, dlaczego nie weźmie w banku kredytu na 5 proc., a  10 proc. zysku nie zachowa dla siebie. Prawdopodobnie dlatego, że nie jest w stanie zrealizować tej obietnicy.

Tak naprawdę nie potrzeba tu wymyślnych konstrukcji. Naciągnąć można na inwestycję w cebulę i ziemniaki lub recycling śmieci. Znajdą się ludzie, którzy w to wdepną i będą żałowali. A wystarczy nie dać się emocjom.